Nhà sản xuất máy điều hòa Daikin Industries của Nhật Bản ở tình trạng kém trong thị trường cạnh tranh cao Ấn Độ cho đến năm 2009. Nhưng sau đó công ty tung ra một chiến lược cũng như các crafted để nắm bắt một kích thước lớn hơn của thị trường. Nó đã thành công trong một khoảng thời gian vô cùng ngắn trong ba năm. Nghiên cứu trường hợp này có một cái nhìn vào câu chuyện thay đổi hoàn toàn vượt trội của nó.

 Một con đường quanh co bụi, khỏi đường cao tốc Delhi-Jaipur, dẫn đến khuôn viên rộng 40 mẫu sắc màu rực rỡ của nhà máy Ấn Độ không khí lạnh (AC) nhà sản xuất Nhật Daikin tại Neemrana. Thị trấn được biết đến nhiều hơn trong sáu thế kỷ cũ fort-dinh của nó, một nơi nghỉ ngơi cuối tuần cho Delhiites.

 Đối với Daikin, Neemrana có tầm quan trọng riêng của nó. Đó là gần các nhà sản xuất thành phần của nó trong Tổng công ty Phát triển và Đầu tư Công nghiệp Rajasthan Nhà nước (RIICO) vành đai công nghiệp. Ngoài ra, Delhi, một trong những thị trường trọng điểm của Daikin, chỉ là 120 km.

 Nhà máy Neemrana làm cho 1.000 ACS mỗi ngày cho dân dụng, thương mại và công nghiệp. Trong nhiều cách, sự hối hả và nhộn nhịp tại các đơn vị báo hiệu dấu chân ngày càng tăng của Daikin tại Ấn Độ. Trong niên vụ 2009/10, Daikin bán 34.000 ACS ở Ấn Độ, và được xếp hạng thứ bảy trong số tất cả các nhà sản xuất AC. By 2012/13, con số này đã tăng lên với vẻ đẹp của mười hai lần về khối lượng khoảng 400.000. Khoảng 85 phần trăm của doanh số bán hàng của nó là của ACS dân cư.

 Daikin cũng đã tăng doanh thu của nó đa dạng - từ 440 Rs crore trong niên vụ 2009/10 đến 1.800 Rs crore trong năm 2012/13. Nó bây giờ là nhà sản xuất AC lớn thứ hai ở Ấn Độ sau Voltas về doanh thu, theo đăng ký của công ty dữ liệu có sẵn với các công ty. Trong 2013/14, công ty hy vọng sẽ bán đồng hồ của 2.200 Rs crore. Các ngành công nghiệp AC ước gửi doanh thu 16.500 Rs crore năm tới, theo ước tính của ngành công nghiệp, tăng trưởng 10 phần trăm mỗi năm.

 Người đàn ông, người mở đường quay vòng ngoạn mục của Daikin là Giám đốc Kanwal Jeet Jawa. Ông đã trải qua ba thập kỷ trong ngành AC, và đã gắn bó với công ty từ tháng tư năm 2010. "Chúng tôi có một loạt các sản phẩm không có ai có thể phù hợp - từ 0,75 tấn đến 2.700 tấn bị làm lạnh," ông nói. Nhưng xây dựng một danh mục sản phẩm đa dạng chỉ là một phần trách nhiệm cho sự thành công của Daikin. Công ty đã phát minh ra một chiến lược năm điểm mà xoay không chỉ xung quanh sản phẩm, nhưng cũng có những người, dịch vụ, hệ thống và thương hiệu.

 Các thương hiệu bản thân đã trải qua một biến thái. Năm 2000, khi Daikin thiết lập hoạt động tại Ấn Độ, đó là một nhà sản xuất AC cao cấp. Giá sản phẩm của mình đã vượt ra ngoài tầm với của con người thường. Jawa nhận ra điều này phải thay đổi nếu Daikin có để có được một thị phần đáng kể trên thị trường. Nhưng đó là một đoạn đường dài. Năm 2004, Daikin đã mua lại cổ phần của Siddharth Shriram Group, công ty sở hữu các thương hiệu Usha, để làm cho các đơn vị của Ấn Độ là một công ty con hoàn toàn thuộc sở hữu. Trong nhiều cách này là bước ngoặt và Daikin bắt đầu tập trung nhiều hơn vào các hoạt động của Ấn Độ. "Họ đã mất rất nhiều thời gian để hiểu Ấn Độ," Jawa nói.

 Daikin, sau đó, nhập khẩu ở ACS từ Nhật Bản và Thái Lan *. Tuy nhiên, nhập khẩu tốn kém không cho phép họ mở rộng quy mô và trở thành một cầu thủ thị trường đại chúng.

 Trong năm 2009, tại trụ sở chính của Daikin tại Osaka, các lãnh đạo cấp cao đặt cùng một tài liệu tầm nhìn 150 trang, Fusion 2015 cho các công ty ở Ấn Độ. Một nhóm nòng cốt mới của 15, bao gồm Jawa, đã được đưa ra cho các hoạt động của Ấn Độ. Cùng năm Daikin đã khảo sát nhận thức thương hiệu - 56 trong tổng số 100 người đã không nghe nói về công ty. Nó bắt đầu chiến dịch mới để thúc đẩy tầm nhìn thương hiệu. Nhưng nhóm nghiên cứu mới đã cho giết, khi nó giảm giá sản phẩm đến 40 phần trăm trong năm 2009 và đưa ra một loạt các sản phẩm trong phạm vi giá 24.000 Rs. Chiến lược này đã làm việc và trong năm 2010/11 Daikin tăng gấp đôi doanh thu của nó đến 850 Rs crore.

 Hiện tượng này là mới trong không gian hàng tiêu dùng mặc dù nó đã được nhìn thấy trong các lĩnh vực khác. Ví dụ, nhãn hiệu giày của nước ngoài, bao gồm Adidas, Reebok và Nike, đã tiến vào Ấn Độ với giá cao hơn so với đối thủ cạnh tranh trong nước. Họ cuối cùng đã tung ra các sản phẩm với các mức giá thấp hơn để thúc đẩy bán hàng, mặc dù vẫn ở mức chênh lệch so với các thương hiệu trong nước như hành động và Tuffs. "Daikin đã có những nét đặc biệt của Ấn Độ để AC làm đúng," Harish Bijoor, Kundapura của Harish Bijoor, Kundapura tư vấn, một công ty tư vấn chuyên về thương hiệu và chiến lược kinh doanh cho biết. "Tại Ấn Độ, giá trị đồng tiền là rất ý nghĩa rất lớn, và đây là cơ hội trong thị trường trung cấp."

 Jawa cũng nhận ra rằng Daikin đã có mặt trong nhiều nhiều thị trấn, thành phố. Năm 2010, ông được gọi là đáp ứng một 'đại lý tại khách sạn ITC ở Agra. Khoảng 350 đại lý đã được mời và đưa ra các tùy chọn để đi đến tier-II và các thành phố tier-III bằng cách thêm một đại lý bổ sung. "Chúng tôi đã ở thời điểm đó bán để chỉ các siêu giàu, mà là một thích hợp," Jawa nói. Trong thời gian một năm mạng lưới đại lý tăng gấp đôi. Vào cuối năm tài chính vừa qua, Daikin có 1.800 đại lý. Nó mở rộng từ bốn văn phòng khu vực tại các khu đô đến 11 văn phòng trên toàn quốc, và nó cũng mở godowns và văn phòng nhỏ hơn.

 "Chúng tôi là một công ty kỹ thuật và bây giờ trở thành một công ty tiếp thị, nhưng chúng tôi phải giữ nguyên vẹn kỹ thuật DNA," Jawa nói. Daikin sau đó công bố một sản phẩm - R32 lạnh - vào năm 2012, trong đó cho phép Daikin sử dụng một máy nén khí, cuộn dây nhỏ hơn và các thành phần khác, làm giảm kích thước của AC bằng 30 phần trăm và cung cấp nó ở chỉ 15 phần trăm phí bảo hiểm hơn những gì nó Nam các đối thủ Hàn Quốc LG và Samsung đã làm.

 Trong khi đó, ngành công nghiệp hàng tiêu dùng đã được di chuyển theo hướng xếp hạng sao, tiêu chuẩn do Cục năng lượng hiệu quả. Các chi tiết số của các ngôi sao (tối đa là năm), các điện ít hơn sẽ được tiêu thụ. Daikin sau đó phát triển một sản phẩm tiết kiệm năng lượng mà có thể cảm nhận được sự lấp đầy của căn phòng, và điều làm mát và trọng tải của đầu ra cho phù hợp. Ban đầu nó được đưa ra như là một sản phẩm thương mại ánh sáng, nhưng nó bây giờ là tìm được một chỗ trong căn hộ lớn và biệt thự. Với sự cạnh tranh ít hơn trong không gian này - Mitsubishi và Toshiba là đối thủ cạnh tranh duy nhất của nó - Daikin có một cơ hội để trở thành một nhà lãnh đạo. Ở Trung Quốc, Daikin đã dồn 45 phần trăm của ánh sáng trên thị trường sản phẩm AC thương mại. Tại Ấn Độ, nó tuyên bố đã có một nửa của thị trường và đang hướng tới 57 phần trăm vào năm 2015.

 Việc quay lại vận may Daikin tại Ấn Độ là ở phạm vi rộng, là kết quả của nội địa hóa cao hơn. Cho đến khoảng hai năm trở lại, Daikin chỉ làm ACS thương mại và hệ thống lạnh ở Ấn Độ, và được nhập khẩu tất cả các đơn vị AC dân cư từ Đài Loan và Nhật Bản. Nhưng Jawa nhận ra rằng để hạ giá, điều quan trọng là phải dựa vào các nhà sản xuất linh kiện của địa phương.

 Jawa cũng đã học được từ kinh nghiệm. Trong năm 2010, một lô hàng lớn của ACS dân cư đã bị mắc kẹt tại hải quan và cần thiết để được giao khẩn trương cho các đại lý của mình. Daikin là trong chế độ mở rộng, và Jawa không thể đủ khả năng để mất thời gian. Các thời điểm lô hàng đã được dọn sạch, Jawa nhận nó trực thăng vận và vận chuyển đến địa điểm khác nhau trong cả nước, chi tiêu một số tiền lớn về giao thông vận tải. Cách duy nhất anh có thể tránh tình huống này trong tương lai là bằng cách làm cho ACS ở Ấn Độ. Ông bắt đầu thu mua linh kiện ở địa phương, và cuối cùng là vào năm 2012 Daikin dừng nhập khẩu tất cả và bắt đầu sản xuất ACS dân cư tại các nhà máy Neemrana. Trừ các máy nén và bộ điều khiển, tất cả mọi thứ khác trong Daikin ACS được thực hiện ở Ấn Độ. Điều này, Jawa nói, cũng đã giúp trong việc giảm chi phí khoảng 45 phần trăm.

 Daikin hiện nay được thiết lập để mở rộng hoạt động. Nó đã đầu tư 743 Rs crore trong nhà máy Neemrana. Các nhà máy có thể sản xuất lên đến năm lakh ACS mỗi năm, nhưng năng lực hiện tại sẽ được sử dụng hoàn toàn vào cuối năm tài chính này. Jawa đã dự đoán nhu cầu vượt cung. Ông đã có 300 Rs crore bị xử phạt từ phụ huynh để tăng gấp đôi công suất của nhà máy đến một triệu đơn vị và đưa vào kế hoạch mở rộng khác trong nước **.

 Công ty cũng đã mở 100 cửa hàng độc quyền Daikin, và có một vài chi tiết trong các đường ống. Công ty đã phân định năm mẫu đất ở các cơ sở nhà máy cho một trung tâm đào tạo về kỹ năng mềm và bán hàng. Ví dụ, nó là bắt buộc để nhận cuộc gọi chăm sóc khách hàng trong vòng 11 giây. "Chúng tôi có kinh thánh của chúng ta," Jawa nói. Nhân viên Daikin gọi nó là Sách Xanh, và họ tuân thủ nó.

 Việc quản lý Daikin tại Nhật Bản là ám ảnh về sự tăng trưởng theo dõi. Hàng quý, Jawa nói, có một đánh giá thực hiện của phụ huynh Nhật Bản. Mỗi tháng có một đánh giá bởi các quản lý của Ấn Độ, và các văn phòng địa đới làm xét hàng tuần của họ.

 Mặc dù tốc độ tăng trưởng của Daikin được ca ngợi bởi một số nhà phân tích, những người khác nhìn vào nó với thái độ hoài nghi. "Thể loại này đang nhanh chóng di chuyển về phía commoditisation," Arvind Singhal, Chủ tịch của công ty tư vấn Technopak Advisors, cho biết. "Làm thế nào nhiều sự tăng trưởng bền vững đó là không được biết." Điều này phần lớn là do các ngành công nghiệp AC mỗi se có thể đi qua ít đổi mới, các chuyên gia nói. Nó cũng dễ dàng để tái tạo bất kỳ sự đổi mới, mà lá rất ít chỗ cho sự khác biệt. Ví dụ, ACS biến tần tiết kiệm năng lượng trong các danh mục đầu tư của mỗi công ty hiện nay.

 Có những thách thức khác trước khi Daikin. Các chuyên ngành điện tử tiêu dùng Hàn Quốc, LG và Samsung, có một mạng lưới phân phối lớn hơn và có thể tiếp cận với nhiều người, đặc biệt là ở vùng nông thôn Ấn Độ. Các nhà sản xuất Nhật Bản khác, chẳng hạn như Panasonic, cũng đã cắt giảm giá của sản phẩm mà có thể nhấn Daikin. Ngoài ra, ba đối thủ cạnh tranh đã đề cập ở trên có một phạm vi rộng lớn hơn của sản phẩm mà có thể cung cấp cho họ một lợi thế hơn Daikin, Singhal nói.

 Jawa là bình tĩnh. Ông chỉ có một điều trong tâm trí của mình - được các mục tiêu đề ra trong năm 2015. Các Fusion kế hoạch ban đầu, theo Fusion 2015, đã trở thành nhà sản xuất số 1 AC ở Ấn Độ, về doanh thu, vào năm 2015. Tuy nhiên, Daikin Ấn Độ trưởng có một kế hoạch khác nhau một chút. Ông muốn làm điều đó một năm trước khi mục tiêu. "Với tốc độ chạy hiện tại, chúng tôi sẽ có mặt ở đó trước năm 2015," Jawa nói với một nụ cười. Và cho hồ sơ theo dõi của mình, đó là khó khăn không phải để đưa anh ta nghiêm túc.

Xem chi tiết sản phẩm điều hòa daikin tại:

http://dienlanhthanglong.com.vn/daikin/